Psychologička Eloise Skinnerová opísala päť metód, ktorými nás obchodné reťazce nenápadne povzbudzujú k tomu, aby sme odchádzali s plnším košíkom. Medzi najčastejšie používané stratégie patrí premyslené rozmiestnenie produktov v predajni.
Skinnerová vysvetlila, že na naše rozhodovanie vplýva aj hudba v obchode, zmena usporiadania regálov či veľkosť nákupného košíka. Ide o zdanlivo nepodstatné detaily. Všetky však podľa Unilad môžu ovplyvniť, koľko času v predajni strávime aj aké výrobky napokon vložíme do košíka.
Na záver upozornila aj na ďalšie psychologické triky, ktoré v zákazníkoch vytvárajú pocit, že kupujú výhodné alebo hodnotné produkty, aj keď ich pôvodne vôbec nemali v pláne kúpiť.
Základné potraviny nájdete až na konci obchodu
Rozhodne sa to stalo aj vám. Vyrazili ste do obchodu po mlieko, chlieb alebo maslo, no kým ste našli základné potraviny, zastavili ste sa pri regáli so zľavami, obzreli ste si ponuku sladkostí a napokon ste pri pokladni zistili, že okrem mlieka máte v košíku aj olivy, balíček orieškov, fľašu zľavneného prosecca a jednu lákavo vyzerajúcu čokoládu.
Ak by boli základné potraviny sústredené na jednom, ľahko dostupnom mieste, impulzívnych nákupov by bolo oveľa menej. Psychologička vysvetlila, že práve z toho dôvodu obchody zámerne rozmiestňujú bežné potraviny do zadných častí predajne.
Zákazník pri hľadaní toho, čo skutočne potrebuje, prechádza okolo množstva ďalších produktov. Spolu s tým sa zvyšuje šanca, že v jeho nákupnom košíku skončia produkty, ktoré pôvodne vôbec nemal v pláne kúpiť.
Cukríky sú odrazu pri pokladni a chlieb v inej uličke
Aby vás obchody prinútili nakupovať viac, využívajú ďalší trik s podobným psychologickým účinkom – pravidelne menia rozmiestnenie produktov.
Príkladom môže byť situácia, keď chlieb, ktorý ste pri poslednej návšteve našli na pravej strane pri pečive, zrazu objavíte na úplne inom mieste predajne. Múka sa presunie o uličku ďalej, čokolády sa objavia pri potrebách na pečenie namiesto sekcie sladkostí, cukríky čakajú pri pokladni a zo stojana na konci uličky vás odrazu lákajú energetické nápoje v zľave.
„To zvyšuje neistotu. Neviete, kde sa produkty nachádzajú. Vytvára to prostredie, v ktorom ľudia objavujú nové výrobky alebo menia svoje nákupné návyky. Obchody môžu usporiadanie produktov využívať ako nástroj na udržanie pozornosti a záujmu zákazníkov. Akékoľvek zmeny v rozložení predajne môžu viesť k tomu, že v obchode strávite viac času,“ vysvetlila psychologička.
K väčším nákupom láka aj vstup do obchodu
Medzi ďalšie overené triky patrí „skrášliť“ vstup do obchodu výraznými bannermi, cenovkami, regálmi plnými toho istého produktu a veľkými nápismi v štýle „Kupujte hneď!“. Už príchod do predajne sa následkom toho zmení na chaotický zážitok, ktorý sprevádza pocit naliehavosti.
Podľa odborníčky to často podporuje impulzívnejšie rozhodovanie. „Veľké výklady pri vstupe do obchodu cielia na zmysly zákazníkov (kvety, čerstvé ovocie, výrazné zľavy alebo špeciálne ponuky). To môže ľudí naladiť na otvorenejšie a pozitívnejšie uvažovanie,“ vysvetľuje psychologička.
„Maloobchodníci si uvedomujú, že nakupovanie je častejšie emocionálny než čisto racionálny proces. Ponuky na viac kusov, časovo obmedzené akcie a premyslené zoskupovanie produktov vytvárajú pocit výhodnosti a pohodlia, ktorý zákazníkov povzbudzuje k ďalším nákupom.“
Prečo v potravinách takmer nikdy nepočuť známe „vypaľovačky“?
Aj za týmto rozhodnutím sa podľa psychológie nakupovania skrýva premyslená stratégia.
Podľa Skinnerovej by totiž rozpoznateľné piesne mohli zákazníkov rozptyľovať. Pokojná hudba pozornosť nepriťahuje, a zároveň môže spôsobiť, že si ľudia prestanú uvedomovať, koľko času v predajni strávili. Výsledkom môže byť dlhší pobyt v obchode a viac príležitostí na ďalšie nákupy.
Psychologička dodáva, že niektoré obchodné reťazce dokonca prispôsobujú hudobný podklad tomu, či ide o pracovný deň alebo víkend.
Obrovské nákupné košíky „prosia“ o to, aby ste ich naplnili
Možno ste si tiež všimli, že malé nákupné košíky z obchodov postupne miznú. Podľa psychologičky nejde o náhodu.
„Väčšie nákupné košíky môžu viesť k tomu, že ich naplníme viac. Podvedome totiž môžeme nadobudnúť pocit, že ak košík nie je plný, nenakúpili sme dostatok,“ vysvetľuje Skinnerová.
Na záver upozorňuje aj na ďalšie stratégie, ktoré môžu obchody využívať na zvýšenie predaja. Patria medzi ne napríklad produkty s vyššou maržou umiestnené vo výške očí, porovnávanie cien či označovanie vybraných položiek ako „výhodných ponúk“, ktoré v zákazníkoch vytvárajú pocit, že získavajú lepšiu hodnotu.
Najnovšie články
Nahlásiť chybu v článku