Vyšší plat takto nezískate. Viktor je profesionálny vyjednávač: Toto by ste mali robiť, ak chcete dosiahnuť svoje

Viktor Kostický je odborník, ktorého chcete mať na linke, keď vám ako podnikateľovi „horí pod zadkom“. Na jeho firmu sa obrátite, pretože vie vyjednať opravu zlej zmluvy, alebo odklad a odpustenie splátky. Vyrieši za vás nespokojného dodávateľa, vydieranie výkupným po kybernetickom útoku, rovnako ako manipulatívneho spoločníka, ktorý vás úlisne okráda. A to je len drobný zlomok toho, čomu všetkému sa venuje.

Dnes ukázal, ako môžeme vyjednávať aj my v bežnom živote. Poradil Slovákom, ako slušne komunikovať, čomu sa pri vyjednávaní vyhnúť, aj ako sa upokojiť pred náročným rozhovorom. Prezradil, čo je preňho naozaj „nevyjednateľná“ situácia, kedy to bolo v jeho práci napäté a ako zvládnuť konflikty plné kriku, gest a obviňovania.

Na záver sa zahral na zamestnanca, ktorému šéf nechce zvýšiť plat – a ukázal, ako vyzerá dobré vyjednávanie v praxi.

Čo všetko robí taký profesionálny vyjednávač?

Vyjednávač je pracovná pozícia, pri ktorej vaše služby vyhľadávajú rôzne firmy alebo osoby, ktoré chcú, aby ste niečo za nich vyjednali – alebo vtedy, keď chcú poradiť s postupom pri nejakom kľúčovom vyjednávaní.

Čo sa týka typu klientov, v mojej špecializácii suverénne najviac prevažujú firmy – fyzické osoby sú zriedkavé. Čo sa týka firiem, objavujú sa veľké aj malé, hoci väčšinou ide o stredné alebo skôr menšie podniky, ktoré zamestnávajú od 10 do 100 zamestnancov. Prípady sú však rôzne – aj v tejto chvíli riešim prípad, v ktorom ide o gigantickú svetovú poisťovňu.

Vďaka tomu sa ku mne dostane naozaj všeličo. Sú to často predaje podielov, predaj firmy alebo nákupy. Konflikty s biznis partnermi, ovplyvňovanie samospráv, občanov – veľké investorské investície, zvyšovanie cien nejakému odberateľovi, vyjednanie úpravy historicky zle podpísanej zmluvy a podobne. Často sú to aj existenčné problémy firiem – prípady, keď vo firme došiel „cash-flow“, majú však platiť dodávateľom a nemajú z čoho. Vtedy riešim vyjednanie odkladu alebo odpustenia. Ďalej to sú kybernetické útoky – a následné finančné vydieranie, alebo hrozba zverejnenia ukradnutých dát, čo je pre firmu reputačne veľmi zlá správa.

Aký je podľa vás najväčší rozdiel medzi vyjednávaním v obchode a v bežnom živote?

Záleží na tom, či ide o nejakú drobnosť alebo o naozaj zásadnú vec. Taká všeobecná odpoveď – princípy vyjednávania sú v podstate rovnaké všade, iba sa prispôsobujú situácii.

Hoci biznisové vyjednávanie prebieha vyjednávaním firmy s firmou, v skutočnosti je to aj tak vždy človek s človekom – interakcia a komunikácia medzi ľuďmi. V mojom svete vnímam ako najväčší rozdiel to, že ak niečo riešime so šéfom alebo kolegom, ide často o krátke, jednorazové inštancie. Mňa si však firmy väčšinou najímajú na prípady, ktoré trvajú niekoľko mesiacov. Len málokedy sa dostanem k prípadom, ktoré vyriešim za jediné stretnutie – to by muselo byť niečo veľmi malé.

V mojom svete sa teda objavujú stratégie, ako postupovať zo stretnutia na stretnutie – z kroka na krok.

Ak oproti tomu riešime niečo v bežnom živote, práve tá dlhodobá stratégia tam väčšinou nie je vôbec plánovaná.

Myslíte si, že dobrý vyjednávač môže byť každý z nás, alebo ide o niečo, na čo musí mať človek „talent“?

Vyjednávanie je remeslo, v ktorom sa dokáže úplne každý so správnym cvičením a so správnymi základmi veľmi zlepšiť. Schopnosť vyjednávať by som prirovnal k tenisu. Niekto môže mať veľký talent na tenis, ale keď nebude nejakým spôsobom trénovať – venovať sa tomu v teórii aj v praxi, tak je síce pekné, že talent má, ale prekoná ho ten bez talentu, ktorý trénuje.

Ak už je reč o „vrcholovom športe“ – vyjednávaní na profesionálnej úrovni, povedal by som, že už existujú určité prvky alebo predpoklady, ktoré zvyšujú šancu na úspech. Pre mňa medzi tieto prvky jednoznačne patrí schopnosť vedieť zachovať pokoj. Druhým predpokladom je schopnosť zvládať konflikty. Mimochodom – konflikt vzniká pri vyjednávaní v podstate vždy, pretože oproti sebe stoja dve strany, pričom chce každá niečo iné. Ľudia, ktorí majú veľmi nízku toleranciu konfliktov, reagujú tak, ako my cicavce reagujeme prirodzene – útok alebo útek.

Oboje sú veľmi nevýhodné – pri útoku reagujeme prehnane, zvyšujeme hlas a agresívne presadzujeme svoj cieľ. Alebo chce človek konflikt opustiť, a preto príjma akékoľvek podmienky, len aby mohol „ujsť“. Títo ľudia však môžu stále trénovať, len majú menšiu pravdepodobnosť dostať sa k pozícii vyjednávača na profesionálnej úrovni.

Čo väčšinou radíte ľuďom, ktorí sa pri konflikte veľmi vystresujú a chceli by vyjednávať s chladnou hlavou?